Más barato que la OTA 2


Recibir a un cliente (que es tu cliente porque esta en tu hotel) y tras el saludo te dice: “Tengo una reserva que he hecho por… (nombre OTA)” Y te preguntas, ¿por qué?

Pues si hoteleros, seguimos con este tema que trae por el trago de la amargura/dulzura a muchos de nosotros. Amargo porque nos preguntamos,” ¿Mi página web no es lo suficientemente atractiva?; ¿No estoy bien posicionado en Google?; ¿Que es lo que tengo que hacer para que reserven directamente?” y dulce porque pensamos, “Si no estuviera en OTA´s no estaría recibiendo a estos clientes; Prefiero pagar comisión, que le voy a hacer; Muchas veces recibo reservas de última hora por medio de OTA´s.”

La respuesta de muchos de nosotros es: “Esta tarde bajo el precio en mi web y seguro que reservan directamente” Voy a ser:

Captura de pantalla 2013-08-10 a la(s) 13.35.42 Hot Topic! Are OTAs Crushing Hotels?

Sinceramente, esta no es la solución. El cliente al tener mucho mayor acceso a la información (fotos, situación, comentarios, etc…) también es más sensible a uno de los grandes problemas de hoy en día, el precio.

Sin embargo después de leer un post muy interesante en Tnooz: “10 things hotel owners should do instead of whine about OTAs” es preciso que nos detengamos en de verdad que hacer para motivar la reserva directa pero siempre, sin dar la espalda a otros canales de venta que inevitablente son necesarios y que generan también mucho negocio.

Algunas acciones que se me ocurren (de fuera para adentro) en como aumentar las reservas directas pueden ser:

1. Conseguir que los pequeños y grandes hoteleros tengan la posiblidad de poder bloquear el nombre de sus establecimientos/marcas para que la OTA no puedan utilizarlo como medio de posicionamiento. “Grandes hoteleras bloquean a OTA en Google Adwords”

2. Figura del Channel Manager cada vez más necesaria. PMS y canales de reserva con buenos interfaces o gestionados por buenos programas de gestión como Siteminder, obligados para tener paridad de precios y no acabar engañando al cliente.Cómo aumentar el número de reservas durante la crisis

3. Páginas web bien trabajadas, con buenas fotos, facil de navegar, tres pasos para la reserva, adaptadas al móvil y por que no, tener nuestra propia app. Web de hoteles, cosas que si y cosas que no”

4. Crear un buen programa de fidelidad (por muy pequeño que seamos, siempre disponemos de herramientas para hacer que el cliente vuelva). Un buen ejemplo es a través de experiencias. Muchas veces no es necesario tener una tarjeta de puntos, podemos ofrecer nuevos servicios para próximas estancias; renovarse o morir) . “Loyalty programs drive hotel direct booking strategies”

5.  A colación del punto anterior, fidelización a través de redes sociales. Aunque no tenga que ver con hoteles, me encanta siempre poner el ejemplo de KLM con su clientes.

6. Finalmente el sitio idoneo para provocar la reserva directa es en el propio hotel. Utilizar nuestras habilidades para dar a conocer nuestro producto y nuestra marca es algo que se nos ha olvidado.

En definitva, evitar “Fear of missing out”. Concepto que mejor describe la sensación que tiene una persona a la hora de reservar y que debemos de quitar a nuestros clientes de la cabeza. Las páginas de OTAS son un añadido pero nuestro hotel debemos venderlo nosotros como, cuando y donde queramos.

¿Pensáis que pódamos aumentar nuestras reservas directas?

Muchas gracias

Fabián Núñez


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